يرتبط مفتاح النجاح في التجارة الدولية، ارتباطاً وثيقاً مع كيفية التفاوض مع الموردين؛ إذ أن التفاوض الدقيق والصحيح عامل مهم من عوامل الربح في صفقاتك التجارية، وإن التفاوض غير المدروس -وخاصةً مع الموردين الصينيين- من شأنه أن يعرضك للاحتيال وخسارة الأموال. سنستعرض لك في هذا المقال ثماني استراتيجيات للتفاوض مع الموردين، مبنيةً على العلم والمعرفة والخبرة في السوق الصيني وغيره من الأسواق، لتستطيع بعدها مجابهة الموردين والتفاوض معهم باحترافية وقوة.
أولاً: كي تكون طرفاً قوياً .. احصل على 10 عروض أسعار على الأقل
يتوجب عليك التواصل مع أكثر من مورد عند استيرادك لأي منتج، وننصحك دائماً بالتواصل مع ما لا يقل عن 10 موردين من الصين ( فى حال كنت تستورد منها )، والحصول على عروض الأسعار الخاصة بهم، لتكون الطرف الأقوى في المفاوضات.
كيف هذا؟ حسناً إليك أهم ما ستحصل عليه من فوائد:
- الحصول على أفضل الأسعار
مثلاً: لو كنت تستورد سماعات لاسلكيةً للهواتف، وأخبرك أحد الموردين أن سعر المنتج لديه 4 دولارات؛ تستطيع إخباره أنك قد حصلت على عرض سعر أرخص لنفس السماعات ونفس المواصفات. عندها قد تحصل على عرض سعر آخر بسبب التنافس بين الموردين.
- التعرف أكثر على المنتج واكتساب الخبرة
فالتواصل مع أكثر من مورد؛ يبني لديك كم كبير من المعلومات والمزايا عن المنتج، التي تستطيع إخبار الموردين الآخرين عنها، إن أوجدت ميزات في منتجات الآخرين وذكرتها لمورد، فسيقوم بمحاولة إبراز عيوب هذه المزايا التي لم تكن على دراية بها، و بذلك تزداد علمًا وخبرة بمنتجك و تزيد فرص نجاحك.
ثانياً: قم بتقسيم عروض أسعار الموردين إلى مجموعتين (أ – ب)
المجموعة أ: موردون تهتم بالشراء منهم
هم الموردون المحتملون والأفضل؛ حيث تميزهم من خلال:
- تجد لديهم خدمة عملاء ممتازة وسرعة في الرد.
- لديهم المنتج بالجودة التي تريدها بالضبط.
- متوسط أسعارهم قريب من السعر الحقيقي في السوق (الأسعار ليست منخفضة كثيراً، وليست مرتفعة كثيراً)
- لديهم كل التفاصيل حول المنتج بشكل دقيق واحترافي، ولديهم القدرة على تخصيص شيء ما لك في المنتج.
- موعد التسليم يكون في الوقت المحدد أو ربما أقل.
المجموعة ب: موردون لا تهتم بالشراء منهم
هم الموردون الأقل احتماليةً؛ وتميزهم من خلال:
- خدمة العملاء ليست جيدة لديهم، ويتأخرون في الرد على طلبك وتساؤلاتك.
- ليس لديهم كل التفاصيل عن المنتج، ورجل المبيعات لا يملك الخبرة الكافية
- الأسعار مرتفعة جداً أو منخفضة جداً عن سعر المنتج في السوق.
- موعد التسليم متأخر عن الموعد الذي تريده، ولا يستطيعون تلبية كافة طلباتك
ليس بالضرورة أن يكون المورد فاقداً لكل المزايا، بل قد يكون لا يملك إحداها فقط، يمكنك نقل مورد من مجموعة إلى أخرى بعد التعرف على مورد أفضل.
ثالثاً: ابدأ بالتفاوض مع الموردين الذين لا تهتم للشراء منهم (المجموعة ب)
لابد أنك تتساءل الآن لماذا قمنا بتقسيم المودين، ولماذا أبدأ بالتفاوض مع الموردين الذين لا أهتم للشراء منهم؟
إن الغرض من إنشاء المجموعتين والبدء بالتواصل مع المجموعة (ب)، هو أن تحصل على أعلى قدر من المعلومات عبر الموردين الذين لا تهتم للشراء منهم، لتكون هذه المعلومات أداة قوة لك، وأداة ضغط على الموردين المحتملين الذين تريد الاستيراد منهم، فتبدو وكأنك شخص محترف ولديه معلومات ضخمة.
كيف أبدأ التفاوض مع الموردين من المجموعة (ب)؟
قم بطرح أسئلتك على شكل التالي:
- مرحباً، تلقيت عرضك. هل يمكنك مساعدتي في معرفة ما يتميز به منتجك؟
- لماذا أسعارك مرتفعة/ منخفضة إلى هذا الحد؟
- ما هي المصانع التي تنتج مثل هذه البضاعة؟
- هل لديك تصاميم للمنتج يمكنني رؤيتها؟
- هل تستطيع إخباري بدقة عن المواد التي تستعملها في المنتج؟
- بما أنك تستطيع أن تجعل المنتج أرخص، فهل تستطيع إخباري كيف تستطيع فعل ذلك؟ أنا أقدر خبرتك، وأتطلّع إلى توفير بعض المال.
- ما هي الآلة التي تستخدمونها لإنتاج المنتج؟
- كم وحدةً تنتج في الشهر؟ ومن هو أفضل بائع لهذا المنتج؟
ننصحك عند طرح هذه الأسئلة بأن:
- لا ترسل كل تساؤلاتك دفعة واحدة، لكي تحصل على تفاعل من قبل الموردين وأجوبة على كل تساؤلاتك.
- لا ترسلها كلها عبر البريد الإلكتروني؛ بل نوّع من وسائل تواصلك مع الموردين – وي شات WeChat مثلاً.
بعد طرح تلك الأسئلة على أولئك الموردين، لا بد أنك ستحصل على كم هائل من المعلومات ؛ والتي تستطيع من خلالها مفاوضة الموردين في المجموعة ( أ ) بقوة.
رابعاً: الآن.. بإمكانك التفاوض مع الموردين الذين تهتم بالتعامل معهم (المجموعة أ)
بالتأكيد أنت الآن قادر على التفاوض مع الموردين الذين سوف تشتري منهم، ولديك كل المعلومات حول المنتج والموردين، فيتوجب عليك الآن التوجه بالأسئلة الواضحة والدقيقة، وإليك الطريقة الأفضل في طرح الأسئلة:
- الجودة: أخبره عن جودة منتج رأيتها عند مورد آخر، وقم بالسؤال: بماذا تختلف جودة منتجك عن هذه الجودة؟ وما هي أفضل جودة يمكنك توفيرها؟
- السعر: أسعارك جيدة؛ ولكنها مختلفة عمّا حصلت عليه.. لماذا؟
- الشحن: ما هي طرق الشحن التي تلجأ إليها؟
- التصميم: هل لديك قالب واحد للتصميم؟ هل سبق وأن بعت مثله لأحد؟
خامساً: استفد من التنويه إلى كمية مبيعاتك السنوية فى التفاوض مع الموردين
القليلون فقط يعرفون مدى أهمية التنويه للموردين عن كمية مبيعاتهم السنوية، أو توقعاتهم للكمية التي سيبيعونها في السنة، لذلك سنشرح لك ما فائدة هذه الاستراتيجية من خلال نقطتين:
- النقطة الأولى: إن إعطاءك للمورد صورةً عن كمية مبيعاتك السنوية، يولّد انطباعاً لدى المورد بأنك تاجر محترف، ولديك خطة تسويقية للبيع، لذلك ستلقى اهتماماً من قبله.
- النقطة الثانية: تستطيع أن تخبر المورد عن كمية المبيعات المتوقعة، وحاول أن تبالغ قليلاً، فأنت لا تكذب؛ بل تضع تقديراً. ستحصل ربما على سعر جيد، فالمورد عندما يرى رقماً مرتفعاً في كمية المبيعات، سيضمن له هذا أنك ستقوم باستيراد كميات كبيرة منه على مدار السنة، فسيحاول تقديم عرض سعر لافت – سواء كان منتجك جديداً أم لا.
سادساً: استخدم خبرتك بمنتجك لصالحك أثناء التفاوض مع الموردين
بإمكانك استخدام معرفتك الجيدة بالمنتج الخاص بك كنقطة قوة لك، فعندما تشارك المعلومات التي لديك حول كل ما يخص المنتج مع المورد، سيعلم أنك متخصص، ولن يحاول خداعك؛ بل سيقدم لك كل التفاصيل التي تحتاجها.
ولكن انتبه؛ إذا أردت أن تعرف إن كان المورد خبيراً أم لا، فلا تسأله مثلاً “هل تفعل هذا؟”، لأن إجابته ستكون نعم بكل الأحوال؛ بل اسأله “كيف تفعل هذا؟”، ودعه يجيب لكي ترى خبرته، وربما قد تستفيد من أمر جديد لا تعرفه.
سابعاً: كل شيء قابل للتفاوض .. التفاوض ليس على السعر فقط
لا تركز فقط على التفاوض بشأن السعر، فهناك الكثير من الأمور التي يجب عليك التفاوض بشأنها مثل:
- شروط الدفع: مقدار العربون وموعد سداد باقي المبلغ، بالإضافة للتفاوض على طريقة تحويل الأموال المناسبة لكما.
- شروط الشحن: أي التفاوض على” الإنكوتيرمز”، والمسؤوليات الواقعة على كل طرف.
- معايير الجودة: التفاوض بشأن مواصفات الجودة، ماذا يمكنه أن يصنع لك من الجودة، وما الذي لا يمكنه، والتفاوض بشأن شهادات الجودة التي تريد الحصول عليها
- شروط التغليف: إن كان لديك تصميم معين للتغليف، بإمكانك تقديمه للمورد، أو التفاوض على طريقة التغليف، والمواد المستعملة في التغليف وتكلفتها.
- الضمان والتأمين: ما هو الضمان الذي يستطيع المورد تقديمه، ما هي شروط هذا الضمان؟
- العينات: هل سيرسل العينات؟ ما هي المراحل التي سيرسل فيها العينات (أثناء الإنتاج، أم بعد الانتهاء، أم عينات جاهزة)، من سيتحمل تكاليف نقل العينات وكيف سيتم احتساب التكلفة؟
احرص على التفاوض حول كل نقطة من نقاط منتجك، ورتب أولوية هذه النقاط بما يتناسب مع حالتك.
يمكنك الإستفادة أيضًا من مقالتنا التفاوض مع الموردين .. على ماذا تتفاوض؟ لكن تمهل و قم بقراءتها بعدما تتعرف على ما تبقى من الأفكار في السطور التالية.
ثامناً: تعامل بمبدأ WIN – WIN
يعتمد هذا المبدأ في تحقيق المكاسب للجميع “لك و للمورد”، فالمورد لن يبيعك بخسارة؛ بالطبع يريد الربح مثلما أنت تريد الربح.
لذلك يجب عليك أن تكون واضحاً منذ البداية، ولا تتمسك بالطريقة التقليدية في الشراء؛ التي تعتمد على تحقيق أكبر المكاسب دون التنازل، فهي طريقة لا تجدي نفعاً – خصيصاً في التجارة الدولية.
إن التعامل مع الموردين بطريقة WIN-WIN يساعدك على:
- كسب ثقة المورد، وتقديمه للخدمة بشكل ممتاز.
- بناء علاقات جيدة مع الموردين.
- الحصول على التفاعل من قبل الموردين.
- تقديم المورد لأفضل عروض الأسعار، والتعامل معك بمرونة.
أخيرًا: 4 نصائح للعمل بها قبل التفاوض مع الموردين
- ابحث جيداً في المنتج الذي تريده، واعرف كل تفاصيله. بإمكانك الاستعانة بموقع ALIBABA، إن كنت لا تعلم بكل تفاصيل المنتج التي يجب عليك معرفتها والتفاوض بشأنها، فالموقع يظهر لك على الأقل 10 تفاصيل حول كل منتج.
2. قم بإعداد ورقة مواصفات المنتج، وجهًز ما تحتاجه من طلبات وأسئلة بشكل مسبق.
3. تعلم مهارات التفاوض، وكيف تتحدث وتجيب على الأسئلة.
4. حاول تقديم نفسك كمشتري الأحلام، وأعطِ صورةً كبيرةً عنك.
كما رأينا فالتفاوض أمر مهم جداً في التجارة الدولية، وينطوي على كثير من النقاط المهمة التي قد تلعب دوراً بارزاً في نجاح العملية الاستيرادية أو فشلها.
يجب عليك تحديد أولوياتك وهدفك الأول من المفاوضات قبل الدخول فيها؛ لكي تعرف ما هي النقاط التي عليك التركيز عليها أولاً، وتخرج رابحاً من هذه المفاوضات.
إذا قمت بالتركيز على التقنيات التي سردناها لك؛ فسوف تحصل على نتيجة مذهلة، وستتكون لديك خبرة في التفاوض مع الموردين في المرات القادمة.
حظاً سعيداً في مفاوضاتك…
