ينظر البعض إلى التفاوض مع الموردين الصينيين والتواصل معهم، على أنه موضوع معقد جداً ولا يمكنهم القيام به.
في الحقيقة الأمر لا يخلو من الصعوبات، خصيصاً إذا صادفت موردين محتالين، فالتعامل معهم دون معرفتك الجيدة بشروط التفاوض، سيُظهر عدم احترافيتك، وسيحاولون استغلالك والاحتيال عليك، وإن معرفتك الصحيحة بكيفية التفاوض معهم تساعدك على ضمان تجارة دولية مربحة وآمنة.
في هذا المقال ستتعلم ما هي الشروط الأساسية التي عليك المفاوضة عليها؛ عن ماذا تسأل المورد وماذا تجيب في حال كنت غير مرتاح للمورد.
أولا: توقيت استلام البضاعة عند التفاوض مع الموردين
وهي من أهم شروط التفاوض مع الموردين؛ إذ تساعدك على معرفة متى ستصل البضاعة لك، ومتى تبدأ بتجهيز المخازن، ووضع الخطة التسويقية، أو هل ستلحق الموسم في حال كنت تبيع في موسم معين. كما يساعدك التعرف على وقت استلام البضاعة، على المفاضلة بين الموردين واختيار الأفضل منهم من حيث سرعة تسليم البضاعة.
أهم الخطوات لضمان الوقت المناسب لاستلام البضائع
- التعرف على العطل والأعياد الرسمية في الصين من أجل تجنب أوقات الذروة وأوقات العطل؛ التي تؤدي للتأخير في شحن البضائع.
- التعرف على الوقت الذي يكون فيه المورد متاحاً بما يتناسب مع الوقت الذي تريد فيه استلام البضائع، والتعرف على الوقت الذي يحتاجه المورد في التصنيع.
- بعد تأكيد المورد لك على قدرته في تسليم البضاعة لك في الوقت المناسب؛ عليك الاتفاق على إنكوترمز معين، وتثبت تاريخ التسليم في العقد لتجنب مماطلة المورد.
هناك نصيحتان نقدمهما لك عند التفاوض مع الموردين بشأن التوقيت.
- عندما يعدك في وقت معين، زد 3-4 أسابيع على ذلك الوقت في حال كان المورد جديداً، أو زد أسبوعين على الوقت المحدد في حال كان المورد منتظماً.
- عند التفاوض بشأن التوقيت، ضع في حسبانك أن الجودة العالية، تتطلب وقتاً كافياً للحصول عليها، وأخبرهم بضرورة الالتزام بالجودة المطلوبة. إذا كنت تصر على الإسراع في الإنتاج، فأنت تعطيهم المبرر للإنتاج بجودة ضعيفة.
ثانياً: الإنكوترمز “مصطلحات التجارة الدولية”
إلى جانب التفاوض بشأن تسليم البضاعة؛ ينبغي التفاوض على الإنكوترمز؛ وهي توضح مكان تسليم البضاعة وكيفية تسليمها، يجب عليك التعرف عليها وتحديدها عند الاستعداد للتفاوض مع الموردين. كما أنها توضح من يتحمل تكاليف الشحن، وتكاليف المخاطر والتأمين، وتحدد المسؤول عن إجراءات الاستيراد. من الضروري معرفة طريقة الشحن، لمعرفة التكاليف المترتبة عليك والمبلغ الذي ستدفعه.
من أكثر مصطلحات الإنكوتيرمز شيوعاً:
- EXW: تسليم البضائع في المصنع أو الشركة.
- FOP: التسليم على ظهر السفينة.
- CIF: بموجب هذا النظام من الإنكوتيرمز؛ يتحمل المورد تكلفة شحن البضائع، ومصاريف التأمين والنقل إلى ميناء الوصول الذي تحدده أنت، أي لن تتحمل أي تكاليف إلا عند وصول البضاعة إلى ميناء بلدك.
- DDP: يتحمل المورد تكاليف الشحن والجمارك والدفع حتى وصول البضائع إلى المخازن.
فلا بد من الاتفاق حول كيفية الشحن. مثلاً: ( FOB SHENZHEN)؛ أي التسليم على ظهر السفينة في ميناء شينجن.
ثالثاً: معايير الجودة وشهادات الامتثال وأهميتها أثناء التفاوض مع الموردين
إن التفاوض بشأن الجودة، شرط مهم وأساسي؛ حتى بعد التعامل المستمر مع ذات المورد، يجب عدم التخلي عن التفاوض بشأن الجودة ومعايير الامتثال والتحقق منها، وهذا من أهم قواعد التعامل مع الموردين.
يمكنك التفاوض بشأن الأسعار؛ لكن بعد تثبيت الجودة التي تريدها، لأن الموردين الصينيين يربطون الجودة بالأسعار، فإذا كنت تطلب أسعاراً رخيصةً منذ البداية، فهذا يعني أنك أقل اهتماماً بالجودة، لذلك من الضروري توضيح معايير الجودة التي تريدها بدقة.
كما يجب أن تتأكد من أن المنتج الذي تريده، يمتثل لمعايير الأنظمة في بلدك “بلد الاستيراد”، كما ينبغي عليك معرفة معايير الجودة والشهادات المطلوبة في بلد الاستيراد، لتعرف إذا ما كان المورد يمتلك تلك الشهادات أم لا.
يمكنك الحصول على تلك المعلومات من خلال:
- سؤال المورد، وإخباره عن السوق المستهدف، فهو يملك الخبرة والمعرفة وقد يساعدك إن كان قد تعامل مع مستوردين من بلدك سابقاً.
- المنصات الحكومية الإلكترونية (الجمارك-غرفة التجارة).
- سؤال التجار الذين يستوردون من نفس البلد، فالسوق قد يقدم لك كل المعلومات.
- التعامل مع مخلص جمركي، أو من الاستفادة من خدمة الاستشارات الجمركية التي يقدمها.
رابعاً: حقوق الملكية الفردية “في حال كان منتجك فريداً”
إذا كان لديك منتج خاص بك أو اختراع شخصي تريد صناعته، فبالتأكيد لا تريد أن يتم تقليد منتجك من قبل المورد أو المصنع؛ لكن كيف تضمن ذلك؟
- يجب عليك تسجيل العلامة التجارية الخاصة بك، قبل البدء في الإنتاج ومعرفة الأنظمة القانونية التي تحمي منتجك من التقليد.
- توقيع اتفاقية “NNN” بينك وبين المورد وتعني:
(Non Disclosure, Non Use/Non Compete, Non Circumvention)
- عدم الإفصاح/ عدم الالتفاف – Non Disclosure: وتعني عدم الإفصاح عن معلومة في المنتج لأية جهة.
- عدم الاستخدام – Non Use : لإثبات أن المنتج خاص بك، وضمان أن المورد لن يقوم بصناعة المنتج لأية جهة غيرك.
- عدم التحايل – Non Circumvention: فقد لا تتمكن من إثبات أن المورد كشف المعلومات لجهة أخرى؛ لكنك ستضمن أنهم لن يستطيعوا صناعة منتجك لشخص غيرك.
خامساً: شروط الدفع
وهي نقطة مهمة في شروط التفاوض مع الموردين، لتعلم ما هي الطريقة المناسبة لك وللمورد، وكيف سيتم تحويل الأموال، وتضمن عدم تعرضك للنصب والاحتيال.
هناك 4 نصائح عليك اتباعها عند التفاوض بشأن شروط الدفع:
- حاول ألا تتجاوز قيمة العربون 30% من قيمة البضائع، لأن هذه النسبة هي المقدار المتعارف عليه في الصين.
- لا تسدد كامل المبلغ، إلا عند فحص البضائع والتأكد من الجودة، والحصول على بوليصة الشحن أو صورة عنها، لضمان أن البضائع قيد الشحن لك.
- اختر طرقاً آمنةً للدفع.
- لا بأس بقبول سعر أعلى قليلاً من الموردين؛ مقابل شروط دفع (إنكوترمز) تكون أكثر ملاءمةً وأماناً لك.
أمور أخرى ذات صلة من الممكن أن تصادفها عند التفاوض بشأن شروط الدفع
- من يدفع للفحص الأول والفحص المختبري الأول، ومن يدفع عقوبات للشحن المتأخر أو الخطأ في الشحن.
- اتفاق تثبيت الأسعار أثناء الإنتاج.
- التعويض إذا لم يتمكن المورد من التسليم.
وفي الختام نتمنى لك التوفيق فى رحلتك كتاجر دولي ناجح …
