يعد التفاوض مع موردين من الصين من أهم مفاتيح نجاح العملية الاستيرادية؛ إذ أن التفاوض الصحيح مع الموردين يعطي نتائجاً مربحة وضماناً لنجاحك في استيراد البضائع من الصين، ولكن إذا فشلت في التفاوض مع الموردين فمن الممكن أن تكون النتائج كارثية على مستوى التكلفة والجودة، علاوةً على احتمال تعرضك للاحتيال. ومن أجل تلافي الفشل في التفاوض مع الموردين؛ وضعنا لك في هذا المقال أهم الخطوات من أجل الاستعداد الجيد للتفاوض، ستضمن لك التجاح وكسب المفاوضات لصالحك.
1. تعرف على مواصفات منتجك بدقة ومستوى الجودة المطلوب
إن التعرف على المنتج بشكل جيد من أهم خطوات الاستيراد الناجح، فهو يساعدك على معرفة المصانع المتخصصة، وسعر المنتج في الأسواق؛ حيث أن عدم المعرفة الكافية بمواصفات منتجك والجودة التي تريدها بشكل دقيق أثناء تفاوضك مع الموردين، هذا الأمر من شأنه أن يُظهر عدم احترافيتك، ويعرضك لعدة أمور وهي:
- لن تجد خدمة عملاء جيدةً أو تفاعلاً من قبل المورد، لأنهم سينظرون إليك كعميل مبتدئ.
- ربما تكون فرصةً ذهبيةً سيسعى المورد لاستغلالها، فسيحاول إقناعك بمنتج ذو جودة أقل يريد أن يبيعه.
- قد تحصل على المنتج بأسعار عالية، بسبب عدم معرفتك بسعره ضمن الأسواق.
- قد تحصل على المنتج؛ لكن ليس كما كنت تتوقعه. و لتوضيح الفكرة؛ إليك المثال التالي:
لنفرض أنك تريد استيراد نوع من الأثاث المنزلي كنت قد رأيته في إحدى منصات الإنترنت، ثم طلبته من أحد الموردين، وبعد وصول البضاعة تفاجأت بأنها لا تشبه ما رأيته، هذا لأن الأثاث الذي رأيته يحتوي على جلد إيطالي، وأنت لم تطلب من المورد نوعية معينة من الجلد.
2. اجعل تواصلك الأول جديراً بالرد والتفاعل من قِبل المورد
الصينيون يحبون الرسمية في التعامل، ولديهم خبرة في التعرف على العميل إن كان محترفاً أو مبتدئاً من الرسالة الأولى، لذلك كن حريصاً عند البدء في التفاوض مع الموردين الصينين، أن تظهر كرجل أعمال محترف ولديه الخبرة الكافية.
لذلك؛ يجب عليك اتباع هذه الخطوات عند التواصل الأول مع المصنع أو المورد:
- إرسال إيميل رسمي من موقع الشركة، فإن كنت لا تمتلك موقعاً أو إيميلاً؛ ننصحك بإنشاء موقع خاص بك، للقيام المراسلات من خلاله.
- التحية والتعريف بنفسك والمنصب الذي تشغله “مدير مشتريات، مدير علاقات عامة، صاحب الشركة”.
- التعريف باسم الشركة وموقعها وعملها.
- الإفصاح عن المنتج، والمعلومات التي تريدها.
وقد وضعنا لك مثالاً عن الشكل الأمثل للرسالة الأولى:
بإمكانك الاستعانة بموقع REVERSO في حال كنت لا تستطيع الكتابة باللغة الإنجليزية. فقط اكتب رسالتك بلغة بلدك، وسيقوم بترجمتها وترتيبها لك، ويعطيك الكثير من الأمثلة.
اقرأ أيضًا: دليلك لبدء مشروع الاستيراد من الصين
3. اجعل مراسلاتك واضحةً ومختصرةً
من أكبر التحديات التي تواجه الأعمال التجارية عند التعامل مع الموردين الصينيين، هو الافتقار إلى التواصل الواضح بسبب الحاجز اللغوي والاختلافات الثقافية، لذلك يجب عليك:
- طلب المنتج والجودة التي تريدها بوضوح.
- استخدام اللغة الإنجليزية البسيطة، فالموردون الصينيون لا يتكلمون الإنجليزية بطلاقة.
- الاختصار في الجمل كما رأيت في النموذج السابق، لتفادي حصول سوء فهم.
- استخدام القوائم والنقاط في ترتيب أسئلتك وايضاحها لتسهيل الأمر على المورد.
بإمكانك استخدام أداة Hemmingway App، فهي أداة مفيدة لمساعدتك على الكتابة باللغة الإنجليزية البسيطة. فقط قم بنسخ ولصق نص رسالتك، وسوف تقوم الأداة بشكل تلقائي بمراجعة وإبراز المجالات التي يمكنك فيها تحسين كتابتك لتصبح أبسط للقارئ. كما أنها توضح لك مدى صعوبة المصطلحات التي استخدمتها، لتوضح لك ما مدى صعوبة قراءة رسالتك بالنسبة لشخص بمستوى متوسط أو ضعيف في اللغة الإنجليزية، فالصينيون لا يتحدثون الإنجليزية كلغة أساسية.
إقرأ أيضًا: وي شات WECHAT… طريقك إلى موردين الصين
4. لا ترسل كل تساؤلاتك دفعةً واحدةً
الكثير من المقالات الشائعة في جوجل؛ والتي تتحدث عن التواصل مع موردين من الصين، توصي بإرسال كل التساؤلات دفعةً واحدةً لاختصار الوقت، وفي الحقيقة هذا أمر خاطئ تماماً.
افترض أنك مورد لمنتج ما، وتصلك يومياً مئات الرسائل للاستفسار والتواصل، بالتأكيد أنك عندما ترى رسالةً تحتوي على الكثير من التساؤلات، سوف تؤجل الرد عليها لأنها تحتاج إلى كثير من الوقت، وستعرف أن صاحب الرسالة قد جمّع كل تلك التساؤلات، وأرسلها لكل الموردين، وبالتأكيد ستبدأ بالرد على الرسائل القصيرة.
لذلك ننصحك بإرسال تساؤلاتك على دفعات لتحصل على تجاوب وتفاعل من المورد.
مثلاً تسأل في المرة الأولى عن الموديلات والجودة، وفي المرة الثانية عن الأسعار والحد الأدنى من الطلب، وفي المرة الثالثة عن التغليف والشحن، وهكذا…
5. اجعل تواصلك الأول بالصور والفيديو
عادةً ما يكون التواصل بالفيديو والصور أكثر فاعليةً وأماناً من التواصل عبر الإيميل والرسائل لعدة أسباب؛ أهمها:
- تعد هذه الطريقة أسرع بكثير من التواصل عبر الإيميلات وانتظار الرد.
- التأكد من حقيقة وجود الشركة وأنها ليس وهمية، إذا كنت تشتري عبر الإنترنت، كي لا تتعرض للاحتيال.
- توضيح ما تريده بشكل جيد للمورّد، و تفادي سوء الفهم الذي قد يحصل عند التواصل عبر الإيميل.
- إن تبادل صور للمنتج بينك وبين المورد، يسهل التعرف على المنتج والمواصفات بدلاً عن إرسال قوائمَ طويلة حوله.
لذلك ننصحك بطلب وارسال الصور عند تواصلك مع موردين من الصين.
6. يجب أن تتعامل مع أكثر من مورد
يتوجب عليك التواصل مع أكثر من مورد عند استيرادك أي منتج، وننصحك دائماً بالتواصل مع ما لا يقل عن 10 موردين من الصين، فذلك يضعك أمام عدة خيارات لاختيار المورد الأمثل لك.
كما يساعدك التواصل مع عدة موردين على:
- التعرف الدقيق على سعر المنتج من خلال الحصول على عروض أسعار من أكثر من مورد، و من ثم القدرة على تقدير السعر المناسب.
- العثور على بعض التسهيلات عند بعض الموردين الذين يقدمون خدمات أخرى؛ كإرسال العينات مجاناً والمساعدة في عملية الشحن.
- بناء شبكة من العلاقات بينك وبين والموردين؛ مما يسهل عليك عناء البحث عن الموردين في المرات القادمة.
- يساعدك هذا الأمر في الضغط على الموردين أثناء التفاوض، لتحصل على أسعار جيدة.
فمثلاً عند التفاوض على الأسعار مع مورد ما، تستطيع إخباره أنك قد حصلت على نفس مواصفات هذا المنتج بسعر أرخص عند مورد آخر؛ بالتالي سيقوم المورد بإعطائك أسعاراً أخرى.
كما رأينا، فإن التفاوض الفعال بينك وبين الموردين، لا يساعدك فقط في الحصول على سعر أقل؛ بل يساعدك أيضاً في الحصول على أعلى جودة ممكنة للمنتجات، ويقدم حلولاً أكثر وتسهيلات أكبر ربما يقدمها المورد لتسهيل عملية الإستيراد. لذلك يتوجب عليك الاستعداد للتفاوض في وقت مبكر، لضمان نجاحك في مشروع الاستيراد.
