كيف تختار منتج مربح؟ .. دليل شامل

وجودك في هذا المقال يعني أنّك مهتم بالتجارة الإلكترونية، ولدخول التجارة الإلكتروني أنت بحاجة إلى منتج رابح ومطلوب في السوق التي تستهدفها ومن المهم أن تحصل عليه بسعرٍ مناسب يحقق لك هامش ربحٍ عالٍ ليعوض رأسمالك المستثمر ووقتك وجهدك.

لذا اسمح لي أن أخبرك سرًا، وهو أنه لكي تحصل على منتج جّدٍ رابح وبسعرٍ مناسب هناك طريقتان لا ثالث لهما:

الأولى: أن تقوم بتصنيعه بنفسك بالمواصفات التي تريدها وبأعلى الجودات لكنّ ذلك مكلف، متعب ويحتاج الكثير من الوقت.

الثانية: أن تقوم باستيراده، لماذا قلت استيراده وليس شراؤه من بلدك؟ لأنه في حالة الشراء ستحصل على سعرٍ مرتفع من جهة، ومن جهةٍ أخرى قد لا تحصل على الجودة المطلوبة أو لا تجد المنتج الذي تبحث عنه.

لذلك دعنا نسافر معًا في الأسطر التالية في رحلة بحثٍ عن المنتج الرابح، واسمح لي أن أكون رفيق دربك خطوة بخطوة ومحطة محطة. 

لكن قبل أن نبدأ البحث، دعنا نحدد ما الذي نبحث عنه، فما هو المنتج الرابح؟ هل يكفي أن تستورد منتجًا فيحقق هامش ربحٍ جيد حتى تسميه منتجًا رابحًا؟ 

ما هو المنتج الرابح؟

المنتج الرابح هو منتج يشتريه العميل مرة بعد مرة حتى يصبح لديه ولاءً تجاه منتجك، فيبحث عنه على رفوف المتاجر ويفضّله على منافسه الموجود على نفس الرف ما يحقق لك أرباحًا كبيرة في كل مرة تستورد فيها هذا المنتج. 

هذا هو حلم كل تاجر، فكيف تستطيع تحقيقه؟ وكيف تحدد المنتج الرابح وتقرر ماذا تستورد؟

بالخطوات: كيف تختار منتج مربح لتجارتك الإلكترونية أو التقليدية؟

جميع التجار يعرفون المقولة الشائعة “التجارة ربح وخسارة”، وعلى الرغم من صحة هذه العبارة التي توحي في مضمونها أنّ الأمر ضربة حظ أو على الأقل أن الخسارة جزء من كل تجارة، لا يعني ذلك أبدًا غياب الأسس العلمية المنطقية التي يمكن، في حال تنفيذها بدقة، أن تخفض احتمال الخسارة إلى حدودها الدنيا.

أولًا: ابدأ بدراسة السوق

دراسة السوق أشبه بدراسة مياه محيط، حراراتها وعمقها ومدى نظافتها وازدحامها، قبل أن تقفز فيها. فقبل أن تستورد لسوق في بلد معيّن عليك أن تعرف مدى حاجته لمنتجك، عدد المنافسين الذين يبيعون المنتج أو منتج مشابه أو منتج بديل يعالج نفس المشكلة، ما هو أكبر سعر يمكن أن يدفعه المستهلك في منتجك؟ … الخ.

ما المقصود بدراسة السوق؟

 يقصد بدراسة السوق: دراسة احتياجات المستهلكين، حجم العرض وكمية الطلب، إضافة إلى التوزيع الجغرافي للطلب ( بمعنى: أينما تواجد المستهلكين للمنتج فذلك محل الدراسة تحديدًا )، وكذلك يجب أن تعطيك دراسة السوق إجابة عن المزيج التسويقي للمنتجات المعروضة في السوق، وما هو وضع المنافسة في ذلك السوق؟ وما إذا كان هناك فجوات يمكن اغتنامها والحصول على حصة جيدة من السوق!

أهداف دراسة السوق

قد تبدو للمبتدئين دراسة السوق مضيعة للوقت والمال، خاصة وأن مواردهم محدودة، لكنّ أهمية دراسة السوق تكمن في: 

1. التعرف على المنتجات الرائجة والرابحة

من الصعب إن لم يكن من المستحيل أن تحدد مقدار رواج منتج ما بتقييمك الشخصي، ولهذا يمكنك الاستعانة بالطرق التالية:

• مؤشرات السوق: من موقع Google trends الذي يعبر عن رواج المنتج حاليًا ومقدار الإقبال عليه، وكم هو “تريند”، كذلك يمكنك الاستعانة بأداة google keyword planner وهى أداة لقياس حجم البحث عن كلمات معينة على محرك البحث جوجل. وعلى الرغم من أن البحث عن صفة الرواج أمر جوهري إلا أن عليك الحذر من أن يكون هذا الرواج آني وسرعان ما سيختفي. فتجد أن الإقبال المبالغ فيه من قبل جميع التجار على استيراد منتج ما، كما حصل مع الكمامات أثناء الجائحة، زاد من العرض على حساب الطلب، ما دفع التجّار إلى خفض سعر الكمامة ليتخلص التجار من المخزونات المكدسة بأقل الخسائر.
• صدى المنتج في السوق: نعني مقدار السؤال والبحث عن هذا المنتج ومشاهداته في الإعلانات وصفحاته وموقعه على الإنترنت بهدف التعرف على مواصفاته، يمكنك التحقق من كل هذا من موقع wuanto.com الذي يجري دراسة للسوق، اعتمادًا على بيانات موقع ebay، في دقائق معدودة قد تحتاج هذه الدراسة منك أسابيع بدون الاستعانة بالموقع. فهو يعطيك لمحة عما يفعله البائعون ما يبيعونه وما هي الأسعار وكم يبيعون من سلعهم يومًيا أو أسبوعًيا أو شهرًيا.

• المشاكل المتعلقة بالمنتج: معرفة المشاكل التي يواجهها الناس في المنتجات المشابهة قد تكون بوابتك للوصول إلى المستهلك، وللتعرف على هذه المشاكل يمكنك البحث في الأسئلة والاستطلاعات والآراء على المواقع التي تبيع مثل المنتج الذي تفكر في استيراده.
• اختر منتجًا مغريًا: يمكنك معرفة مقدار جاذبية المنتج من موقع intelligynce.com، هذا الموقع سيعرّفك على المنتجات المغرية وسريعة البيع في السوق ومقدار الطلب عليها من بيانات موقع Shopify.
• اختر منتجًا حديثًا ذات طابع مختلف: الفضول أولى الأمور التي تدفع المستهلك ليجرب منتجًا، وقد يكون أهمها لذا عليك الاستفادة من مقدار حداثة المنتج وتفرده، الأمر يشبه أن تمر على الطريق فتلمح بقرةً بنفسجية، للتعرف على حداثة المنتج يمكنك استطلاع موقع thegadgetflow.com، لتختار منتجًا حديثًا مواكبًا للتقدم.من المؤكد ستلفت انتباهك وتتذكرها ولو بعد أسبوع على الرغم من أنك شاهدت عشراتٍ غيرها لكنّك لم تنتبه لها.
• ابحث في نقاط ضعف منافسيك:  قد تخلق من ضعف منافسيك قوتك، فابحث عن نقاط ضعفهم في قراءة مراجعات العملاء على المنتجات الحالية الموجودة في السوق، هل هناك في تعليقاتهم وشكواهم ما يمكن استخدامه كمصدر إلهام لتجد الفجوة المناسبة لتشغلها؟ إيلاء اهتمام خاص لأوجه القصور والشكاوى التي يتم تبادلها، قد يصور لك المشكلة التي عليك التوجه لحلها.
• ابحث عن منتجات بهوامش ربح عالية: ابحث عن البضائع منخفضة التكلفة التي يمكن أن تولد عائدًا مرتفعًا على الاستثمار (ROI). وهنا يجب أن أنصحك أن تختار سلع متوسطة سعر، فتلك الرخيصة هوامش ربحها بسيطة، والغالية ستدفع الزبون ليتردد قبل أن يشتري المنتج. 

2. التعرف على المستهلكين المستهدفين

دراسة السوق تقدّم لك معلومات عن صفات المستهلكين الذين تريد أن تجعلهم زبائنك وخصائصهم واهتماماتهم، ما يساعدك على استهدافهم بمنتج مناسب لهم ويلبي إحتياجاتهم،

تساعدك دراسة المستهلك أيضًا على التعرف على المزيج التسويقي المناسب للمنتج وفقًا لحاجة ومتطلبات جمهورك المستهدف، وهو ما يجعل منتجك مصممًا خصيصًا لجمهورك ويجعله سعيدًا ويجعلك أنت أيضًا سعيدًا بأرباحه.

عندما تحدد الخصائص التي يتمتع بها منتجك وتفهمها، وتشرح ذلك بوضوح، يصبح وضع الاستراتيجيات أسهل لتجذب الشريح المستهدفة.

ولتجذب هذه الشريحة عليك فهم خصائصها عن طريق فهم:

• أنماط الشراء الخاصة بهم: وتعني الطرق النموذجية التي يتبعها الزبائن عند شراء المنتج، موضحةً الكمية التي يقوم المستهلك بشرائه، عدد مرات الشراء، توقيت الشراء والمدة التي يستخدم فيها المشتري المنتج.
• العادات الشرائية: هي سلوك المستهلك الشرائي من المنتجات من نفس العلامة التجارية مراراً وتكراراً. وعادةً يكرر المستهلك الشراء ليس من باب الولاء للمنتج أو العلامة التجارية، إنما بسبب عدم معاناته من أية مشاكل معه بحيث لا يملك مواقف واتجاهات سلبية تجاه العلامة التجارية.
• اتجاهاتهم: هي الميل المكتسب للاستجابة بطريقة معينة في موقف معين. فالمستهلك ذا الاتجاه السلبي نحو اللون الأحمر لن يتقبل سلعتك المعروضة بهذا اللون. يسعى المسوقون لمعرفة اتجاهات المستهلكين نحو منتجات مختلفة في السوق بما فيها المنتجات المنافسة.
• دوافعهم: وقد تكون هي أهم العناصر السابقة؛ لأنّ معرفتها ستساعدك على فهم سلوك الفرد، فهي السبب الذي يوجه سلوكه ويتحكم به، بغرض تحقيق هدف معين. 
• آراؤهم: وهي التغذية العكسية لأولئك الذين جربوا المنتج، ستجد في آرائهم صورة حقيقية عما عليك توقعه.

3.  اكتشاف الفجوات في السوق

عند استهداف السوق يقع المبتدؤون بخطأ كبير وهو محاولة الوصول إلى أكبر عدد من المستهلكين أو حتى تغطية السوق بالكامل. وهذا أمر صعب على الشركات الكبيرة، فضلًا ان تكون شركة ناشئة! لذا لا بدّ أن تختار شريحة لتبيعها منتجك، لكن كيف تختار الشريحة المتلهّفة لمنتجك؟ 

معرفتك بالسوق تساعدك على الإكتشاف والتعرف على الفجوات الموجودة فيه والتي لم ينتبه إليها منافسوك، وما نعنيه بالفجوة هو شريحة من المستهلكين أهملها منافسوك ولم يستهدفوها أو حاجة لدى شريحة معينة لم يتم تلبيتها بمنتج معين، ولاكتشاف هذه الشريحة أو تلك الحاجة عليك تقسيم السوق.

أنواع تقسيمات السوق

التقسيم الجغرافي: ونعني به استهداف منطقة معينة، قد تكون بلد أو محافظة أو مدينة معيّنة، أو حتى مناطق من محافظة أو مدينة، كاستهداف المناطق الساحلية عند استيرادك لمعدات الغطس أو الصيد أو الركمجة.

التقسيم الديموغرافي: بتحديد صفات الفئة المستهدفة من ناحية العمر والجنس ومستوى التعليم وحجم الأسرة والمهنة والدخل وغيرها. 

معرفتك بهذه المواصفات ستساعدك على تحديد صفات المنتج، فلو كنت تستهدف فئة المراهقين ستعتمد منتجًا عصريًا بسيطًا يناسب حياتهم اليومية.

التقسيم النفسي: يركز التقسيم النفسي على السمات الجوهرية التي يمتلكها الزبون المستهدف، من القيم والاهتمامات وأنماط الحياة …إلخ. فلو كان المستهلك المستهدف يهتم بقضايا البيئة مثلًا، يمكنك اختيار منتج صديق للبيئة والتركيز على هذه الصفة فيه في حملاتك الإعلانية.

لذا وتلخيصًا لكل ما سبق، فلو افترضنا أنّك تفكر في استيراد علبة شاملة من مستحضرات التجميل، فالسوق المستهدفة هي النساء من ذوات الدخل المتوسط، لأن ذوات الدخل المرتفع ستشترين مستحضرات التجميل المخصصة لكل لمهمة، من الماركات المشهورة، أعمارهن بين الـ 16 والـ 50، تقطن معظمهن في المدينة.

فدراستك لهذا السوق ستبين لك احتياجات المستهلكين، لعبوة سهلة الحمل صغيرة، تضم الأنواع الأساسية من المساحيق، الألوان الأكثر استخدامًا ولو لعبت في حملات التسويق على أنّ أثر هذه المستحضرات يضاهي تلك الباهظة الثمن، ستستغل دافع النساء ذوات الدخل المحدود، وهو الرغبة في الانتماء، خاصة وأن غالب هؤلاء نساء عاملات تضطر للاحتكاك بنساء من ذوات الدخل المرتفع وترغب في الانسجام معهن، ولو ركّزت في التعبئة على عبوة تمنح شعورًا بالفخامة ستكون أتممت مهمتك. 

4. اكتشاف احتياجات واتجاهات جديدة لم تكن معروفة من قبل، ما يسمح لك باستباق الأمور والبقاء في الطليعة في سوق تحتدم فيه المنافسة. على سبيل المثال لو لاحظت ميل المستهلكين للطعام الصحي ورواج حمية معينة، كحمية الكيتو مثلًا، ستكون السبّاق في استيراد منتجات مخصصة لمتبّعي هذه الحمية.

5. تحديد حجم الطلب والعرض على السلع محل الدراسة، ما يساعدك على اتخاذ القرار بمدى جدوى الاستيراد، وإن قررت الاستيراد فستطيع تحديد الكمية المتوقع أن تبيعها في فترة زمنية محددة، فلا تعاني من مخزون مكدس ولا بنقص يجعل زبونك يلجأ لمنافسك عندما تتأخر في تلبية طلبه.

6. تكوين المزيج التسويقي للمنتج الذي تقوم باختياره بحرفية عالية، من خلال تحديد الصفات التى يتمتع بها المنتج، السعر المناسب، الحيز التسويقي و القنوات التسوقية التي يتواجد عليها جمهورك وتستطيع استهدافه فيها.

ثانيًا: تقييم المنتجات التي اخترتها عند دراسة السوق

أنت الآن ومن خلال دراسة السوق إستطعت إختيار عدة منتجات رائجة فى سوق معين لجمهور محدد و فى هذه المرحلة عليك المفاضلة بين هذه المنتجات لكن لاحظ أنه من الضروري أن تكون المنتجات المختارة في نطاق قدرتك واستطاعتك المادية للتجارة فيها.

أسس تقييم المنتجات عند إختيار منتج مربح

١. التقييم على أساس شغفك

الشغف هو أن تكون تتصفح المنتجات، فتقف عند أحدها وتغرق في تفاصيله، هو المنتج الذي لطالما اهتممت به، كأن تكون لك اهتمامات بمجال التصميم الداخلي أو الأعمال الحرفية. شغفك بالمنتج الذي تبيعه سيمكنك من فهم الزبون على مستوى أقرب حتى مما تسمح به الدراسات.

فلو افترضنا أنّك تهتم بأجهزة التبخير مثلًا، ستهتم بالعطور المختلفة وتلحظ أنّ بعض العطور والبخورات يناسب مناسباتٍ معينة دون غيرها، أو أنّ بعضها يغير المزاج، ستكون ذا بصيرة عند الاستيراد وفي حملات التسويق، ستنظر بعيون المستهلك الذي تستهدفه لأنك واحدٌ منهم.

2.التقييم على أساس خبرتك

خبرتك في المنتج الذي تخطط لاستيراده تعلب دورًا مهمًا أيضًا، غير أنّها ليست عاملًا مفصليًا، فيمكن تكوينها بسرعة أو الاستعانة بخدمة خبير في هذا المجال لتقديم النصح، إلا أنّها في حال وجودها عامل من عوامل نجاح تجارتك.

خبرتك في منتج معيّن ستساعدك في تحديد المواصفات الضرورية عند استيرادك المنتج ولن تبهرك حركات رجل المبيعات عندما يحاول المورد عقد صفقة معك، فلن تدفع ثمن صفة أو ميزة لا تحتاجها، وستتجنب العيوب التي يعاني منها المستهلكون عادةً في المنتجات المشابهة.

3. التقييم على أساس علاقاتك

والمقصود تقييم المنتج على أساس علاقاتك التي ستساعدك في تجارتك، علاقاتك بالموردين أو مسوقين أو زبائن محتملين أو أي شخص ممكن يساعدك في التجارة حتى لو كان مؤثر على وسائل التواصل الاجتماعي يمكن أن يساعدك في ترويج منتجك لمتابعيه وسنعطي هذا العامل أهمية بنسبة 10% لأنك بفرض لم تمتلك علاقات تساعدك في عملك، تستطيع تكوين علاقات وتجاوز هذا النقص.

ثالثًا: ادرس المنافسين 

مهما بدت المياه رائعة ومناسبة للسباحة، قد يعوقك وجود القرش عن تنفيذ مخططاتك. فالمنتج الذي حقق أرباحًا لغيرك، ليس من الضروري أن يحقق لك ربحًا مماثلًا. 

لذا وقبل أن تقفز في المحيط، اسمح لي أن أعرفك على أنواع المحيطات التي قد تواجهك:

1. المحيط الأزرق: وهو سوق جديد لا منافسين فيه، في حين يبدو الأمر إيجابيًا بالكامل إلا أنّه يعني أنّك تدخل إلى السوق منتج جديد لا طلب عليه، وكلمة السر هنا هي البحث، ابحث عن مشكلة واستورد لها حلًّا. 

مثال: أجهزة التعقيم بالأشعة فوق البنفسجية التي تساعد في تعقيم الأجهزة الإلكترونية والمفاتيح وغيرها. استيرادك لهذا المنتج أثناء الجائحة يعد اختراق محيط أزرق، ببساطة أنت اكتشفت مشكلة لم يقدم لها احدٌ حلًّا حتى فعلت.

الأمر ينطوي على مقدار من المخاطرة، لكن دراسة السوق التي تناولناها منذ قليل، قد تقدم لك فكرة واضحة عمّا ينتظرك.

2. المحيط الأحمر: محيط مليء بأسماك القرش “المنافسين”، كل منهم حدد منطقة سيطرته وأخذ من السوق حصته ولن يقبل بمقاسمتها معك. هذه الحالة خطرة خاصة على الشركات الناشئة، لكن هناك دائمًا فجوة لم يغطيها أحد أو حاجة لم يلبيها أحدٌ قبلك (محيط أزرق)، في هذه الحالة بدل أن تصرف طاقتك ورأس مالك بالتركيز على المنافسين، ركز على المستهلك. 

ابحث عمّا بعد كلمة لكن، المنتج جيد لكن…

سماعات الهاتف هذه جيدة وبصوت جيّد لكنّها سريعة العطب عند المأخذ، فاستورد سماعات مدّعمة عند المآخذ وركّز على هذه الميزة في حملات تسويقك لها، لذلك ابحث في نقاط قوة منافسيك وضعفهم وتجاوزها.

رابعًا: اختيار المنتج المربح

للمفاضلة بين المنتجات الرابحة، اسمح لي أن أقترح عليك وضع أسماء المنتجات في ملف إكسل، ثم وفي الأعمدة التي إلى جوار الاسم تستطيع وضع عوامل التقييم، (الربحية المتوقعة حسب دراس السوق، الرواج، الشغف، الخبرة، العلاقات)، ثم أعِطِ لكل من هذه التقييمات علامة حسب ما خلصت إليه من دراستك حتى الآن، لكن لاحظ أن العوامل ليست جميعها على ذات الأهمية، لذا فليكن لعامل الربحية 25% من العلامة الكلية، وللرواج 25%، لشغفك بالمنتج 30%، للعلاقات 10% وللخبرة 10% من العلامة الكلية، 

فمثلًا لو كنت تدرس استيراد خلاط كهربائي على سبيل المثال، ستقيم ربحيته من 25، ورواجه من 25، رغبتك في العمل في الأدوات الكهربائية من 30، خبرتك فيها من 10 والعلاقات التي يمكن أن تساعدك من 10، ثم تجمع تقييمك وتقارن بين الخلاط الكهربائي وباقي المنتجات المهتم بها.

اختر أحد المنتجات، ثم قرر من أين ستستوردها وابحث في الموردين وفاضل بينهم وتواصل معهم وفاوضهم لتحصل على أفضل عرض وبأفضل الشروط.

أخيرًا، لا تدع خوفك من المحيطات يحرمك التمتع بثرواتها، ولا تقفز فيها دون تفكير فتبتلعك، لكن ادرس خطواتك وانطلق.