التفاوض مع الموردين .. على ماذا أفاوض؟

عندما نذكر كلمة التفاوض مع الموردين؛ يتخاطر للكثيرين أننا نقصد التفاوض بشأن سعر المنتجات وكيف تقوم بتخفيضها مع الموردين و على الرغم من كون الأمر ذلك صحيحًا إلا أنه ليس الهدف الوحيد والأهم من التفاوض،

فالتفاوض مع الموردين لا يقتصر على السعر وحسب، انما يمتد إلى نقاط أهم وأبعد من ذلك. فالموردون الصينيون قادرون على اكتشاف خبرة المشتري بسرعة، من خلال ما تفاوض عليه، وقد يحاولون استغلال ضعفك في حال كنت تفاوض على السعر فقط، من أجل تحقيق غايات لهم.

في هذا المقال ستتعلم على ماذا تفاوض الموردين، ما هي أهم النقاط، وكيف تتفاوض باحترافية من أجل ضمان حصولك على الجودة والسعر المميزين.

أولاً: التفاوض مع الموردين على مواصفات المنتج

وهي من أولى الأمور التي عليك التفاوض مع الموردين بشأنها والأكثر أهمية؛ لما يكمن من الخطر الكبير وراء عدم حصولك على المواصفات المطلوبة بدقة، لذلك يتوجب عليك أولاً التفاوض حول مواصفات المنتج من أجل:

• إيضاح ما تريد الحصول عليه من المواصفات بدقة.
• ضمان امتثال المنتج لمعايير الجودة المطلوبة في بلدك، في حال كان المنتج يخضع لمعايير امتثال.
• التعرف على كفاءة وقدرة المورد في إنتاج المواصفات والجودة المطلوبة.
• منع استغلالك وإظهار احترافيتك في كونك تاجراً دولياً، فإنك لو قمت مباشرة بالتفاوض على السعر مثلاً أو شروط الدفع فى البداية، فسيعرف المورد بأنك من المبتدئين في التجارة الدولية، وسيقوم بمحاولة استغلالك.

ما هي الأمور التي عليك التفاوض بشأنها بما يخص مواصفات المنتج؟

1. مستوى الجودة المطلوب: إذ يجب عليك تحديد معايير الجودة التي تريدها حسب معايير الجودة التي تريد الحصول عليها والتي تلبي الطلب في السوق المحلي (منخفضة-متوسطة-عالية)، وحسب معايير الجودة والسلامة المطلوبة في بلدك (في حال كانت المنتجات تخضع لشروط معينة).
2. وضع علامتك التجارية على المنتجات: في حال كنت تملك براند (علامة تجارية) خاص بك، لابد من التفاوض مع الموردين حول وضع علامتك التجارية على المنتج.
3. فحص جودة المنتجات وشروطها: ويجب التفاوض أيضاً في حال قمت بتفحص المنتجات وتبين أن هناك عيب أو عدم مطابقة المنتجات لمعايير الجودة المطلوبة؛ ما هي الإجراءات التي ستقوم بها (كيفية إرجاع القطع المعيبة، الضمانات، إمكانية استبدال القطع وغيرها)، ويجب الوصول إلى صيغة اتفاق معية تكون مناسبة لك وللمورد مثلاً ( خدش أكبر من 4cm تعتبر القطعة معيبة).
4. التفاوض بشأن الحد الأدنى للطلب (MOQ): حيث يضع الموردون في العادة حدًا أدنى للطلب يعرف باسم  MOQ لا يمكنك الطلب بكمية أقل منه؛ وإذا كان منتجك يحتاج إلى مواد خام خاصة قليلاً، قد يضع المورد MOQ أعلى، لذلك يجب التفاوض حول الحد الأدنى للطلب بما يتناسب مع ميزانيتك.
5. التفاوض بشأن التعديل على المنتج: حيث يقوم بعض التجار بإضافة بعد الأفكار على المنتجات المعروضة من قبل الموردين بغرض تمييزهم في السوق عن منافسيهم، وجذب العملاء، فيجب عليك التفاوض مع الموردين حول إمكانية إضافة التعديلات؛ إذا كنت تمتلك فكرة معينة.
6. التفاوض بشأن أمور أخرى تتعلق بمنتج مثل حقوق الملكية الفكرية للمنتج: فإذا كان المنتج خاصاً بك وفريداً من نوعه؛ يجب التفاوض بشأن حفظ حقوق الملكية، لضمان عدم بيع المنتج لغيرك.

7. كما يمكنك التفاوض معه على توقيع اتفاقية “NNN” وتعني:

• عدم الإفصاح/ عدم الالتفاف – Non Disclosure: وتعني عدم الإفصاح عن معلومة في المنتج  لأية جهة.
• عدم الاستخدام – Non Use : لإثبات أن المنتج خاص بك، وضمان أن المورد لن يقوم بصناعة المنتج لأية جهة غيرك.
• عدم التحايل – Non Circumvention: فقد لا تتمكن من إثبات أن المورد كشف المعلومات لجهة أخرى؛ لكنك ستضمن أنهم لن يستطيعوا صناعة منتجك لشخص غيرك.

ثانياً: التفاوض مع الموردين على سعر المنتج

بعد التفاوض مع الموردين حول مواصفات منتجك والاتفاق عليها، بإمكانك البدء في التفاوض على الأسعار، فبالتأكيد أن المورد لن يقدم لك في البداية السعر الذي يبيع به لعملائه، وأنه يتوقع منك أيضاً التفاوض بشأن السعر.

 ومن أجل ضمان حصولك على أفضل سعر يمكنك اتباع بعض الاستراتيجيات التي تندرج ضمن تقنيات التفاوض مع الموردين:

• تعرف على سعر مكونات المنتج جيداً، لكي تتجنب محاولة المورد إقناعك بارتفاع أسعار المواد الخام، ويمكنك الاستعانة بموقع Index Mundi، واختيار الصين على سبيل المثال كبلد من ثم الدخول إلى قطاع الصناعة لتتعرف على أسعار المواد.
• تعرف على سعر المنتج من خلال  البحث عنه في منصات البيع بالجملة مثل ALIBABA و MADE IN CHINA، من أجل الحصول على سعر تقريبي للمنتج.
• تعامل بقاعدة WIN – WIN أي الرضا بمكان وسط يحقق  الربح لك وللمورد، وتجنب الضغط على المورد للحصول فقط على سعر مناسب لك دون الاهتمام له، ففي هذه الحالة من الممكن أن يقوم المورد باعتبارك عميل غير مهم ولا يقدم لك أسعاراً جيدة.
• اطلب التسعير على أساس الكميات – مثلاً لو أخذنا 2000 قطعة كم السعر ولو أخذنا 1500  قطعة كم السعر.
• تفاوض على السعر مع أكثر من مورد، واستخدم عروض الأسعار كنقطة قوة لك في المفاوضات – مثلاً لقد حصلنا على نفس جودة المنتج من مورد آخر وبسعر أرخص هل يمكنك إخباري لما هذا الفرق؟
• لا تضع نفسك في الواجهة بشأن الموافقة على السعر، بل أخبر المورد بأن لديك مديراً أو شريكاً يجب أن ينظر للسعر، فهذا يترك لك مساحة تمنع المورد من الضغط عليك بشأن قبول السعر – مثلاً المدير يرى أن السعر مرتفع هل يمكنكم منحنا أسعاراً أخرى؟

استمر في التفاوض مع الموردين؛ حتى تحصل على سعر مقبول لك ويمكنك الاستيراد به بأمان.

ثالثاً: التفاوض على شروط وطرق الدفع

التفاوض على شروط الدفع

أي التفاوض على مبلغ العربون، وموعد سداد باقي المبلغ، أو حتى بإمكانك التفاوض حول الشراء بالآجل.

يمكنك التفاوض بشكل أفضل حول شروط الدفع، إذا كنت تمتلك شركة معروفة وذات كيان، أو إذا كنت تملك مكتب للشراء في الصين.

عند هذا لن يتخوف الموردون حول إمكانية سدادك للمبلغ، وقد تحصل على شروط دفع مناسبة جداً.

عموماً احرص على دفع 30% فقط كعربون، لأن هذه النسبة المتعارف عليها في الصين، بالإضافة إلى عدم سداد باقي المبلغ إلا عند تفتيش البضائع وفحصها من قبلك او من قبل طرف ثالث، بعدها يرسل لك المورد صورةً عن بوليصة الشحن، فتضمن أن البضائع قد وضعت على السفينة، بعدها تقوم بسداد باقي المبلغ، ليرسل لك المورد بوليصة الشحن الأصلية.

طرق الدفع

كما ذكرنا يمكنك التفاوض مع الموردين حول طرق الدفع المناسبة لك ولهم، كما يجب عليك أن تكون حريصاً على إيجاد طريقة دفع آمنة.

• التحويل المصرفي (telegraphic transfer)، وهي الطريقة الأكثر شيوعاً عند تحويل الأموال للموردين.
• فى حال كنت تستورد من الصين وانت هناك تستطيع الدفع بشكل نقدي، أو التحويل عن طريق WECHAT، كما بإمكانك التحويل عن طريق المصرف. أما إن كنت خارج الصين تستطيع الدفع عن طريق شركات الخدمات التجارية أو عن طريق PAYPAL أو ALIBABA وغيرها.
• الدفع بالإعتماد المستندي.
• هناك طرق دفع أخرى مثل: ويسترن يونيون، بطاقة الائتمان الدولية.

لاحظ أننا هنا قمنا بسرد بعض طرق الدفع المتاحة فقط و فى مقال آخر سنفصل الحديث عن أي هذه الطرق أكثر أمانًا.

رابعاً: التفاوض على شروط الشحن (الإنكوتيرمز)

أي التفاوض على صيغة الشحن التي ستشحن البضاعة من خلالها، ومن الضروري دراسة الجدوى الاقتصادية لمشروعك من كل النواحي، بما في ذلك تكاليف الشحن لتعرف ما هي صيغة الشحن الأمثل لك والتي ستتفاوض من أجلها.

شروط الشحن أو الإنكوتيرمز

إليك أهم أربعة شروط للشحت والاكثرها شيوعاً:

EXW: وهي صيغة يقدمها المورد، ويعني أن السعر المقدم هي قيمة البضاعة في المصنع من دون تحمل أي تكاليف.

FOB: وتعني أن السعر المقدم هي أسعار البضاعة على ظهر السفينة (يتحمل المورد تكاليف النقل إلى الميناء وإجراءات تخليص البضائع لدى الجمارك الصينية).

CIF: ويعني أن السعر المقدم هو سعر البضاعة بعد وصولها إلى ميناء بلدك (يتحمل تكاليف نقل البضاعة إلى بلدك ويتحمل تكاليف التأمين).

DDP: وهي سعر البضاعة بعد وصولها إلى مخازنك (يتحمل كل تكاليف النقل من المصنع إلى مخازنك والتأمين على البضاعة).

فمثلاً لو كان أمامك موردان (A _ B ) يقدمان العرض التالي:

• المورد A حدد السعر النهائي ب 20 ألف دولار بشروط شحن EXW.
• المورد B حدد السعر النهائي ب 20 ألف دولار بشروط شحن FOB.

فمن الواضح أن المورد B قد قدم عرضاً مناسباً أكثر؛ إذ أن السعر الذي قدمه يتضمن تكاليف نقل البضائع للميناء، وتكاليف الرسوم الجمركية في الميناء.

خامساً: التفاوض مع الموردين على التعبئة والتغليف

إن التغليف مرحلة حساسة جداً من الممكن أن يتجاهلها البعض، فتودي بهم إلى نتائج كارثية في البضائع، فهناك الكثير من البضائع الحساسة التي تحتاج إلى تغليف جيد (كبضائع الأغذية-البضائع الإلكترونية وغيرها)، بالإضافة إلى أن التغليف عنصر مهم جداً من أجل جذب العملاء في العملية التسويقية لذلك من المهم التفاوض بشأن شروط التغليف مثل:

• تصميم التغليف المناسب للبضائع وقياساته.
• جودة التغليف، ومصدرها.
• وضع ملصقات الجودة أو المنشأ على التغليف في حال كان هذا الأمر مطلوباً لدى الجمارك في بلد (المملكة العربية السعودية مثلاً)

في النهاية إليك بعض النقاط التي من الممكن أن تتفاوض عليها مع الموردين أيضاً، وتوثيق بعضها في العقد بينك وبين المورد بمساعدة محاميك الخاص مثل:

• التعويض والشرط الجزائي عند التأخر في الشحن، أو اكتشاف بضائع معابة، أو تأخر في موعد الإنتاج
• ضبط الأسعار، وتثبيتها في حال ارتفاعها أثناء مرحلة التصنيع.
• الحق في رفض بعض الشروط.
• من يدفع للفحص الأول والفحص المختبري الأول، ومن يدفع الفحوص التالية في حالة الفشل؟

حدد أولوياتك وهدفك الرئيسي من التفاوض، بهذا ستسطيع الخروج رابحاً في جميع مفاوضاتك مع الموردين.

حظاً سعيداً…